5 termos para quem faz a gestão imobiliária

Trabalhar no mercado imobiliário, seja como imobiliária, construtora ou mesmo como corretor autônomo, requer uma gestão imobiliária eficiente. Afinal, somente com uma gestão eficiente se consegue crescer neste mercado tão exigente como o nosso.

 

E não estou falando só de dinheiro. Falo de gestão de informações, de pessoas, de tempo e de dinheiro. E quanto mais crescemos, mais dificuldades vamos tendo para gerir tudo ao mesmo tempo. A organização, portanto, é fundamental na gestão imobiliária, mas muitos profissionais têm dificuldade nisso.

Às vezes, pode parecer muito óbvio o que acabei de dizer, mas eu já disse mais de uma vez que tenho como um mantra a frase “o óbvio para mim pode não ser para o outro”.  Dentro disso, pode parecer óbvio que todos que trabalham no mercado imobiliário saibam o que é – ou usem – alguns indicadores na gestão de suas empresas ou de suas carreiras.

Vou tentar ajudar aqueles que não sabem ainda e os que possuem pequenos negócios, mas que começaram de forma intuitiva e, a medida que crescem, sentem a necessidade de se organizar melhor.

Obs.: aos que já sabem, me perdoem, mas não custa dar uma relembrada e ver se, na prática, estão fazendo os “temas de casa”, né?

  1. VGV e VGL: essas siglas significam Valor Geral de Venda e Valor Geral de Locação. VGV é o resultado da soma do valor potencial de venda de todas as unidades de um empreendimento a ser lançado. Por exemplo: “este lançamento será de R$ 25.000.000 de VGV”. Isso quer dizer que a soma de todas as unidades à venda chegará ao montante de 25.000.000. Para uma construtora, esse montante pode significar o faturamento envolvido no negócio.

A nomenclatura também pode ser usada para um único imóvel: o VGV do imóvel é de R$ 1.000.000, ou seja, esse é o valor pelo qual a venda vai ser feita ou pelo qual está sendo feita a negociação.

Já o VGL – Valor Geral de Locação – tem o mesmo significado que o VGV, só que para as locações. Por exemplo: o VGL do mês de dezembro foi de R$ 300.000, isto é, a soma de todos aluguéis negociados naquele mês pela imobiliária somam R$ 300.000.

Por que é importante analisar o VGV e o VGL? Porque eles dão o potencial de cada negócio e o quanto poderá será negociado. Eles dão perspectiva ao nosso trabalho.

  1. Comissão: diferente do VGV e do VGL, aqui é o que efetivamente vai entrar como faturamento para uma imobiliária ou para o profissional de vendas/locação. Agora estamos falando de dinheiro no bolso (que ainda não é o lucro!) para quem faz a intermediação de um negócio. Para as construtoras, o VGV já pode ser considerado o faturamento.

Vamos supor que o VGV do mês de dezembro da imobiliária X foi de R$ 3.000.000, com uma comissão de 6%, a empresa faturou R$ 180.000. Isso é muito importante de ser analisado em uma gestão imobiliária, porque muitas empesas ficam deslumbradas com os VGVs (ou VGLs) que envolvem as suas negociações. Porém, quando vão calcular o que elas efetivamente vão faturar, esses números reduzem bastante, não é mesmo?

Também dentro de comissão, é importante fazer a média das comissões a cada negócio para ver se está ou não está valendo a pena. Hoje em dia, é muito difícil se conseguir uma comissão cheia de 6%. Conforme a negociação, a construtora ou o mercado local, esse percentual vai baixando e achatando o comissionamento.

 Por que é importante analisar a comissão exclusivamente? Porque, ao fazer a média das comissões, você terá a noção exata de como está trabalhando. Imóveis avulsos (ou usados ou de terceiros) geralmente rendem comissões maiores. Imóveis novos costumam remunerar com um percentual mais baixo. Qual é o melhor pra sua imobiliária? Jogar com os dois tipos de negócios para a média subir.

  1. Dados: aqui vou falar de maneira muuuuito genérica. Podemos falar de número de leads, número de clientes efetivos, número de atendimentos ou VGV por corretor. Dados e mais dados têm se acumulado em cima das mesas dos gestores imobiliários. E eles são muito importantes, pois são como um mapa para nos guiar.

Também é importante ressaltar que cada imobiliária terá a sua realidade de porte, de número de clientes ou de peculiaridades do mercado onde atua. E isso interfere – e muito – nos dados. Por isso é muito importante analisar sua empresa X sua empresa. Cresci ou diminui em relação ao mês ou ano anterior? Isso foi mais ou menos que no mesmo período do ano passado? No início, parecerá mais burocrático do que efetivo, mas aos poucos você vai delineando a sua empresa.

 Por que é importante analisar dados? Porque apesar dos dados nos falarem geralmente de algo que já aconteceu, eles nos dão informações para planejar para o futuro. Ao saber o que você já fez, lhe dá a perspectiva do que PODE ser feito. E aí entramos no ponto 4:

  1. Metas: Muitas imobiliárias e corretores não sabem ou não gostam de trabalhar com metas. Acham que isso tira “a espontaneidade da venda”. Pois para mim metas são fundamentais, porque é inerente ao ser humano ter que ser desafiado para conseguir ir além. Dá trabalho? Sem dúvida, porque, para definir metas, é preciso ter foco, dedicação e disciplina.

Metas devem ser audaciosas a ponto de exigir esforço adicional, mas ao mesmo tempo devem ser realistas, ou seja, passíveis de serem alcançadas. Faça metas:

– com o quanto você deseja vender/locar (seja em valor de comissão ou de VGV/VGL)

– em quanto tempo isso deve ocorrer. No mês? No trimestre? No ano?

– e como você vai conseguir isso?

Um bom exercício é focar no sonho. Quer um carro novo? Uma viagem especial? Quanto custa o que você deseja? Este é um bom ponto de partida.

Por que é importante ter metas? Há uma frase conhecida: “Se você não sabe para onde vai, qualquer lugar serve”. As metas nos mostram onde queremos chegar. Nos lembram que não podemos nos perder nos desvios para realizar o que sonhamos.  O que você quer para você?

  1. Taxa de conversão: por último, mas não menos importante! Para mim, a taxa de conversão é um dos indicadores fundamentais na gestão. Ela mostra efetivamente o que você está realizando.

 Quantos clientes atendidos foram convertidas em visitas?

Das visitas, quantas foram convertidas em contratos?

Dos leads, quantos foram convertidos em contratos?

Por que é importante medir a conversão? Porque ela mostra a efetividade do trabalho da sua empresa e da sua equipe. De novo: é você contra você mesmo.

Eu acredito muito na simplicidade. Isso porque a maior parte das imobiliárias do país são pequenas e microempresas de empreendedores/corretores que estudaram como vender um imóvel, mas não como gerir uma empresa.

Espero que com esses 5 aspectos de gestão imobiliária que eu trouxe aqui, você consiga levar seu negócio muito mais longe!

Boa sorte!